微分销：“周期购”全新升级上线，助力商家提高商品销量

　　英国有一家叫做BlackSocks.com的预付费分期购买黑色短袜的网站，在全球74个国家和地区拥有6万以上的固定用户，仅在欧洲每年就要寄出1000万双黑袜子。该网站火爆的原因就在于懒惰的男人们需要有人为他们定期送上新袜子。

　　事实上，人们对于分期配送的需求不仅局限于袜子，还包括定期消费的牛奶、婴幼儿奶粉，周期性消费的大米、油，重复购买率高、周期性强的生活快消品牙膏、纸巾等。

　　周期购是什么

　　周期购其实并不是一个新鲜的概念，对于绝大多数客户都不陌生，比如鲜奶订购就是一种最常见的周期购方式，客户一次订购一个月甚至一年的鲜奶，商家约定时间按日配送。微商城周期购功能本质上也是解决这一问题，面向牛奶、鲜花等周期性消耗品提供的包月或包年订购业务，买家一次性付款，商家按周期分别发货。

　　周期购的好处

　　商家层面：

　　用户周期购能够显著提高客单件，使每笔订单付款金额更高，单个客户一年的消费也更多;

　　周期购的方式能够显著降低了商家的运营成本，使商家资金周转更灵活;

　　周期购的方式有助于商家和客户建立长期关系，商家触达用户的机会更多，能够有效地进行老客户的维护。

　　客户层面：

　　对于客户来说，按周期订购的方式本质上属于批量购买，更加优惠;

　　对于刚需性求又不适合囤货的商品来说，周期购能够避免因为购买不及时造成地不便;

　　除了刚需层面的商品，适合于周期购模式的商品往往是一种生活方式，比如鲜花或家政服务，因为付费行为是前置的，后期商品或服务本身就能给用户带来愉悦感。因此，商家在探索周期购商品时可以从懒人经济或订阅经济的角度出发进行设计。

　　周期购的玩法

　　选品：周期购对哪些类目适用呢?周期购的商品通常具有以下特点：

　　周期性需求，例如鲜花、牛奶、猫狗粮等;

　　日常生活必需品，但不适合囤货，如米面粮油等。周期购类目不只限于实物类商品，比如家政服务、洗衣服务等也可以基于周期购的思维为用户提供服务。

　　简言之，只要是对于客户属于周期性的消耗品或需求，对于商家，可按固定日期送达或服务即可。

　　生鲜领域中周期购模式应用比较成熟的品类当属蔬菜，比如上海著名的有机蔬菜生产企业多利农庄就是这个垂直领域的典型代表。多利农庄推出了6斤有机蔬菜箱的套餐，每箱搭配7种时蔬，每周1箱、连送4周的包月配送服务价格是670元。此外，其推出的6斤有机蔬菜蛋米箱，除了配送有机蔬菜之外，还额外配送1盒有机鸡蛋与1千克有机大米，每周1箱、连送4周的包月配送服务价格则是980元。

　　通常来说，偏好蔬菜周期购这种购买方式的消费者一般都是有孩子的家庭，希望能够享用更安全健康的蔬菜，因此周期购对于蔬菜品质的要求会更高，生鲜平台设定的标准往往都是有机蔬菜。产品的高标准自然会对平台供应链的管理能力提出更高的要求，许多生鲜电商实际上并不具备这样的能力，在提升品质、丰富品类的同时没有控制好成本，导致会员较少的起步阶段履单成本过高，无法支撑长远的发展。

　　而相对于蔬菜品类需要对供应链进行重塑重构，鲜花则没有这样的困扰。消费者对鲜花的品质要求并不会因为周期购模式而提高，无需从根源上调整鲜花的生产计划，基本只是对组合搭配与包装的改造升级，鲜花的周期购从一定程度上来说只是从卖产品到卖服务的转变而已。

　　周期购和预购的模式适合复购率高和季节性的生鲜电商，鲜花恰恰符合这样的特征。周期购模式使得鲜花电商平台可以提前拿到订单的资金，减少因资金紧张产生的压力，同时也让需求端变得可控，可以减少库存和压货的风险。运营成本一旦降低，鲜花也就能够以相对较低的售价进行销售，成为大众消费者日常生活的一部分。

　　定价：高价低价搭配，培养用户习惯。在成本可控的情况下，打造一款或者多款低价的周期购产品，除了作为引流款以外，更重要的是培养用户习惯，让用户感受周期购产品价值。

　　服务：周期购最核心的目的还在于老客户的维护和转化，因为对于售后服务非常重要，包括是否能按期配送，商品质量是否能满足用户预期等。只有以用户满意度为前提才有可能引导用户复购。

　　但是有些客户还会有些顾虑，“如果我预订了3个月的牛奶，家人带着孩子旅游了，我在家不喜欢喝牛奶，你们还继续送?

　　“配送日到了家里没人签收怎么办?”

　　“这次我看上一家大米很好吃，想订长期的，但是我的工作需要长期在外出差。商家邮过来家里没人签收，有点麻烦的”张先生表示，因为自己经常出差，所以不敢考虑预购商家的大米。

　　对此，启博对周期购进行了重大改革优化：周期购所有订单支持延期发货、暂停发货、可根据客户的要求将订单期数自动拆单、周期购订单可以根据查询。

　　详细更新如下：

　　周期购功能完善

　　用户场景：

　　用户可以根据实际情况将客户的周期购订单进行拆单处理，用户可以更人性化管理周期购订单;目前用户可以在周期购订单列表根据查询条件筛选出来的订单导出。

　　功能说明：

　　原逻辑：周期购订单只能按周期发货;周期购订单不支持导出。

　　现逻辑：周期购订单可根据客户的要求将订单期数自动拆单;周期购订单可以根据查询。