如何提炼产品的卖点让你在同行中脱颖而出?

  每一个产品,都具备两个功能:一是解决某个问题,二是满足某种需求(无论是精神上还是功能上)。如果你的产品没有以上功能,那就说明这个产品在市场中,毫无竞争力——

  不知道你们有没有思考过:顾客凭什么买你的产品?其实就一点:值得购买。可能是你的产品值得购买,可能是你服务值得购买,可能是你这个人,值得顾客购买支持。

  怎么让顾客感知到产品的价值?怎么提高顾客对我们产品衡量的价值?我们要学会推销产品的卖点!

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  如今的市场竞争激烈,产品同质化严重,无论是500强企业,还是中小企业,在新产品推出或者产品竞争白热化的时候,想要突出自己的产品,想要产品快速打开局面,就需要找出一个强有力卖点,在消费者心中占据一席之地。

  现在市场上普遍存在一个问题,尤其是一些做分销的商家,对产品都不了解,更别提卖点提炼了,就只知道朋友圈、好友一直“轰炸”,想着好友见多了总有一天会需要,会购买的。但是,一个产品如果没有任何特点,就会走向平庸,而一个有独特卖点的产品,更容易形成独特的竞争力。所以,对产品的了解,是每个商家必须修炼的课程。

  想要写出符合产品特性的卖点,就必须十分了解产品首先要从产品的属性开始入手,材料选择、制作工艺、流程、制作难易程度等等,然后是使用产品后能够带来哪些收益,以及产品的使用场景等,这个可以更有效地让消费者了解产品的使用范围。

  只有了解了产品之后,你才能根据产品的特性做一些细致化的营销,提炼出差异化的卖点。

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  01什么是卖点

  不知道大家有没有过相亲的经历吗?媒婆都是很会找卖点的人!

  一个28岁的小伙子,身高还可以但比较单薄,相貌一般,就是搁一堆人里你也找不出来那种,外企一个市场专员,薪水也中等。总体来说外在条件中等,不属于帅到姑娘一见就被电的不行的帅哥型,也还不属于高薪高职的才俊型。

  我们来看媒婆是如何对姑娘描述这个小伙子的:

  “这小伙子人不错”

  “个头是中国男人的标准身高一米七八,高一分算太高,矮一分算太矮”

  “长的像日本那个踢足球的帅哥中田英寿,Maggic Q 都一见倾心的那种类型的”

  “世界五百强企业市场部的,年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”

  寥寥数语看似平淡无奇,但从营销学的角度来看,却不禁让人击节叫好。

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  1、了解消费者需求

  除了“投缘”“对眼”这些感觉层面的要求之外,女孩相亲时候最看重的不外乎两点:

  其一,小伙外形怎么样?个头高不高模样好不好?

  其二,经济条件怎么样?工作好不好薪水高不高前途好不好?

  瞧人家媒婆多厉害,短短三句绝不含糊:一句说个头、一句说相貌、一句说工作。没一句废话,却句句都是女孩最关心的。

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  2、提炼产品卖点

  女孩子条件不错,许多人来说媒,而其他小伙子的个头相貌工作也不错,甚至有更好的。

  怎样才能让女孩觉得这个小伙的条件最好,在诸多竞争者中脱颖而出呢?

  这其实跟我们做商品营销时候经常遇见的问题一样:在产品高度同质化的时候,如何让消费者对我们的产品产生更大的兴趣?

  我们分析下媒婆如何讲小伙子的卖点的:

  至于个头,一米七八的个头其实不算什么优势,一米八一米九的多了去了,但妙就妙在加入了一个定语:中国人的标准身高。不管是真高还是真矮,但咱是最标准的,给了一个定性。

  至于相貌,本来就是情人眼里出西施般见仁见智。刘德华都有人说丑呢,所以像中田英寿还不是重点,重点是后头那句Maggic Q 都一见倾心。

  至于工作,首先“世界五百强企业”这几个字就让女孩心中产生这样一幅幻象:西装革履、巨有气质,操着一口流利英文,上班出入金茂大厦这样顶级写字楼的青年才俊,特别像韩剧里面的某一主人公。

  其次后半句“年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”会让女孩觉得这小伙子工作特有前途,也许现在薪水少一点,但未来是一片大好。

  在经过媒婆的这么一番包装传播之后,女孩对小伙子顿生好感,随即就答应跟小伙子吃个饭见个面。

  看到了吧,在同质化严重的今天,不会包装产品,客户有太多选择了,根本看不上你。

  提炼卖点就是为了降低客户的理解成本,简化客户决策难度。

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  02提炼产品卖点的3个角度

  角度一:价格

  价格是影响消费者决策的重要因素,透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点,在很大程度能够杀出一条血路。

  例如:瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”,这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车;沃尔玛的卖点是“天天低价”,吸引家庭主妇每天光顾;无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销,价格便宜40%,比比就知道”。

  采取低价卖点策略,一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势,又或者是因为针对某些产品促销,能够带动后端产品的销售,从而使整体收益最大化。

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  角度二:服务

  顾客不仅仅消费产品,很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。

  这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准,不仅可以瞬间吸引客户,还可以形成口碑传播。

  海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服(上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾);某水果店的卖点是“购满20元,2公里内加1元提供定时送货上门服务”。

  以服务作为卖点的时候,一定是有数据有标准地宣传,如“提供最优质的服务是我一贯的宗旨”、“客户是上帝”这类空洞的宣传,并不能吸引客户光顾。

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  角度三:效率

  人们都渴望快速获得自己需要的产品价值,尤其是在市场竞争激烈的形式下,高效率地满足客户的需求,是这个快节奏时代客户的要求。

  例如:快餐店主打“半小时送到,否则半价”;建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站,否则退款”;润喉糖主打“金嗓子喉宝,入口见效”。

  以效率为卖点一定要考量自己的能力,不能兑现的承诺,不要去承诺,否则,将会让客户投诉率增加,客户对商家信任大打折扣。

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  03卖点证明

  创造出很不错的卖点后,我们还需要一个步骤,叫卖点证明。

  没有事实证明的卖点都是夸夸其谈,缺乏说服力,消费者只会一笑置之。

  销售洗碗机的商家为了证明自己“360度去碗污渍”的卖点,只要客户进店,就给客户洗碗展示,并让客户参与进来,进而将卖点很好地植入消费者大脑;

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  农夫山泉为了证明“我们只是大自然的搬运工”,将发现整个水源的过程用摄像机记录下来,并制作成广告;

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  使用实验、演示、对比、承诺赔付、客户见证、专家代言都可以设计一个卖点证明。

  记住,不能被证明的卖点,不是真正的卖点。

  04提炼卖点的误区

  有商家就会说了,我的产品也有卖点啊,为什么就是没人买呢?

  1、脱离实际的自嗨

  基本每件商品都有自己的卖点,但不是每个卖点都能让消费者买单。卖点脱离了客户的实际心理诉求,不能产生共鸣,自然没啥结果了。

  你去吃牛肉面时,如果太难吃,可能一碗都吃不完,下次打9折你还会去吗?

  可能5折都不会去,现在这社会又不是吃不饱的年代,口味排第一啦!

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  2、不够通俗易懂

  卖点的表达一定要通俗易懂,有很多卖家为了显示自己专业,用一些大多数买家无法搞懂的专业术语或数据表达卖点,实际上反而弄巧成拙。

  有的饭店以上餐的高效率作为卖点,因为等菜吃饭是让人不爽的事情。很多上班族或工作人员,由于赶时间,对上菜的效率也是有要求的。

  基于这样的痛点和需求,饭店推出:

  “五分钟上第 1 道菜,否则免费,20 分钟菜上齐,否则半价”。

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  3、主次不够分明

  为了充分证明自己的产品好,把能想到的点全部堆了上去,成了包治百病的神药。

  其实,打动买家可能仅仅需要一个点就足够了。

  一个产品的卖点可以有很多,但必须区分核心卖点和辅助卖点。

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  05结语

  总结来说:产品卖点不是卖点,而是买点。客户为什么要购买你的东西,你要怎么说服他?提炼卖点是一个说服的逻辑过程。产品的基本功能,属性。每个产品都有很多自身的属性。对应就会有它的优势还有带来的好处。但是你要打动客户,要选一个最大的特点,最强的优势,还有最好的利益来说。

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